Психологическо ценообразуване: какви числа трябва да включва цената?

Психологическото ценообразуване е силен инструмент за влияние

При психологическото ценообразуване оптимизираме цените си така, че да повлияем възприятието на клиентите в конкретна посока. В търговските обекти срещаме изобилие от цени. Едни имат силен положителен ефект върху продажбите, а други ги намаляват. Разликите могат да се уловят веднага. Те са в използваните цифри, които оказват силен психологически ефект върху купувачите и предопределят до голяма степен решението за покупка. Точно по тази причина конструкцията на цената трябва да е съобразена с конкретни правила, съобразени с множество емпирични изследвания. Психологически приемливите цени не означават само да поставим 9 в края. Съотношенията между цените, останалите цифри в числата, начинът им да поднасяне, времето за произнасяне на една цена и много други факторите влияят.

Има значение какви цифри поставяме в цените при редовна продажба и промоция

Цифрите, присъстващи в числата са различни при редовни цени и цени в промоция. При промоция, може да засилим ефекта и да създадем възприятие в клиентите за наистина изгодна покупка, с присъствието на конкретни цифри в цената. Чрез числата в цената съвсем интуитивно може да насочим клиентите си в желаната от нас посока.

цветовете имат значение
Цветовете и числата имат значение

Числата, които е желателно да присъстват

Например, в цените могат да присъстват овалните цифри 5, 6, 8, 9 и 0. Когато цената завършва на някоя от тези цифри, то тя е очарователна. Ефектът от всяка една от тези цифри върху възприятията на клиентите е различен и всяка една от тях се използва според предварителните ни намерения.

Числата, които не трябва да присъстват в края цената

Освен, че имаме цифри, които използвани правилно имат положителен ефект, има и такива, които могат да създават нежелани реакции в клиентите ни. Нежелателно е да използвате в края на цената цифрите 1, 3, 4 и 7 . По този начин създавате възприятие за загуба при покупката в клиентите си.

Не трябва да забравяме, че освен цифрите в цените има значение и останалите знаци в цената и цветовете, използвани при комуникирането й.

Например вижте цените на известната фирма Fendi :

цени и ценообразуване 7o7

Сега погледнете цените на дизайнерската къща Roche Bobois:

цени и ценообразуване 7o7

Неправилно използване на числата при AW – фалирал конкурент на McDonald’s

В началото на 80-те години верига ресторанти за бързо хранене A&W пуснала мащабна рекламна кампания на своите хамбургери. За разлика от подобен сандвич от 1/4 фунта в Макдоналдс, хамбургерът на A&W тежал 1/3 фунта и струвал малко по-евтино, а дори клиентите споделяли, че е по-вкусен. Тази кампания се провалила. По-късно A&W провела изследване и изяснила причината: много от посетителите на ресторантите не разбирали истинското значение на дробните числа. Предложението на A&W им се струвало по-неизгодно, тъй като смятали 1/4 за повече от 1/3. Все пак 4 е повече от 3. Надяваме се с този пример да сме били достатъчно ясни, колко са важни числата при комуникиране на ценовата информация.

числата имат значение, ценообразуване, седем от седем

Вашият коментар

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Обади се