Недостатъчното знание за ценообразуването и управлението на цените ерозира печалбата. Често виждаме примери, където чудесен бизнес фалира заради грешното управление на цените, а това е разочарование и за клиентите и за предприемача. Коварното на този феномен е, че в над 80% от фирмите остава незабелязан и проблемите се търсят на друго място.
Изграждането на ценови модел е решаващ приходите ни. Съвсем неотдавна станахме свидетели на вълна от иновации при управление на цените. Тези иновации се въвеждаха от напълно или частично дигитализирани компании, които обновяваха моделите на приходите си. Познатите ни телевизионни канали загубиха конкурентното състезание с Netflix например. Последните предложиха иновативен модел на приходите, който се оказа доста ефективен.
Формирането на цените във всяка фирма е специфичен технологичен и повтарящ се процес, който трябва да осигури съществуването на организацията. Веднъж приключил, процесът се повтаря постоянно, оптимизира се, променят се моделите на цените. Процесът по ценообразуване има за цел да осигури цени, осигуряващи устойчива печалба и конкурентоспособност на фирмата. Ценообразуването зависи от фактори като: пазарна конюнктура, особености на стоката или услугата, качество, конкуренция и много други. Всички фактори имат значение за определяне на цените, ценовата политика, стратегия и модела на приходите.
За всеки мениджър, дори и специалист в маркетинга, ценообразуването е предизвикателство. Ценовите решения трябва да се базират на детайлно изследване, на анализ на данни, а не скоро на интуитивни решения. Има разлика дали просто поставяме цели или управляваме цените си. Има разлика и между управление на цените, реагирайки на пазарната среда и проактивното им управление.
Ценообразуването е най-чувствителната тема в бизнеса, то е изключително важно за максимизиране на печалбата, но е често подценявано. Именно цените влияят най-силно върху печалбата Ви. Това е така, защото ЦЕНАТА е огледало на Вашата креативност и ефективност и най-вече – каква добавена стойност създавате. Днес много фирми не обръщат достатъчно внимание на формирането на цените си, а това ерозира печалбите им. Липсва стратегия, политика или ценови тактики. Нашата практика на консултанти показва, че ако всичко в компанията е наред, Вие не търсите проблеми в цените. Проблемите в ценообразуването по незабележим начин ерозират печалбата ви.
Всеки от нас се е сблъсквал с предизвикателството да формира цена на нов продукт или услуга. Основния принцип, който се следва тук е (за ваша изненада): за каква цена какви разходи може да си позволим и каква прогнозна печалба искаме да реализираме!!! Да! Тръгваме от пазара, а не от производството или закупуването. При ценообразуването на нов продукт много важна роля имат фактори като: потребителската стойност на продукта, начина, по който ще бъде комуникиран (представян на публиката), дизайн, разходи, усещането за справедливост на цената и т.н. Тук трябва да помислим каква сделка предлагаме на клиентите си. Задаваме си контролни въпрос: Защо някой ще купи от нас?
Днес живеем в свят, в който 80% от фирмите са подложени на постоянен ценови натиск. От една страна имаме повишаващи се доставни цени на материали и продукти, а от друга клиентите ни очакват по-ниски цени. 60% от фирмите участват в “горещата” фаза на ценова война. Голяма част от тези фирми не могат да си представят как биха повишили цените. Дори и да се осмелят да ги повишат, те успяват да постигнат 50% от заложеното. Всичко това се случва на фона на инфлация, която унищожава печалбите и натиск върху рентабилността.
Страница 2 от 4
