Формирането на цените във всяка фирма е специфичен технологичен и повтарящ се процес, който трябва да осигури съществуването на организацията. Веднъж приключил, процесът се повтаря постоянно, оптимизира се, променят се моделите на цените. Процесът по ценообразуване има за цел да осигури цени, осигуряващи устойчива печалба и конкурентоспособност на фирмата. Ценообразуването зависи от фактори като: пазарна конюнктура, особености на стоката или услугата, качество, конкуренция и много други. Всички фактори имат значение за определяне на цените, ценовата политика, стратегия и модела на приходите.

Отстъпката - лесен за използване, но опасен инструмент

Много често търговците се превръщат в раздавачи на отстъпки. Съзнателно или не, възпитават клиентите ви да се фокусират върху отстъпката и цената, а това е грешка. Отстъпката за вас е разход, с който се стремите да увеличите продажбите си. Ерозирането на стойността, предлагана от вас става много лесно с необосновано раздаване на отстъпки. Отстъпките следва да се използват със знание, за да не инкасираме загуба. Индустриални клиенти с голяма пазарна сила изискват от производителите отстъпка на база оборот, което често означава, че последните продават на загуба. 

Ценообразуването ни зависи от типа производство - серийно или поръчково производство. Може да формираме цените си на база добавена стойност към клиента, но във всички случаи трябва да знаем реалната пълна производствена себестойност. Процесите на формиране на цени и при двата типа производство са много различни. 

Днес живеем в свят, в който 80% от фирмите са подложени на постоянен ценови натиск. От една страна имаме повишаващи се доставни цени на материали и продукти, а от друга клиентите ни очакват по-ниски цени. 60% от фирмите участват в “горещата” фаза на ценова война. Голяма част от тези фирми не могат да си представят как биха повишили цените. Дори и да се осмелят да ги повишат, те успяват да постигнат 50% от заложеното. Всичко това се случва на фона на инфлация, която унищожава печалбите и натиск върху рентабилността.

Тесла е компания, която владее нишов пазар за електрически автомобили в премиум клас. Покупките на марката са субсидирани от американското правителство чрез данъчен кредит. Въпреки това е интересно да се проследи каква ценова стратегия предлага компанията спрямо клиентите си. Естествено, целта е максимум печалба, която  Тесла постига.