Позиционирането на вашия продукт на пазара е в много тясна връзка с цената му.  Всички дейности, свързани с маркетинга, представянето на компанията, продуктите,, услугите имат една допирателна - цените, по които компанията ви продава. Маркетинга при луксозни стоки има различни съставляващи от този при премиум или икономичен клас. В тази статия ще обърнем внимание на ценообразуване на стоки от катерогия "премиум".

Преди да говорим за позициониране и цени е добре да изясним някои понятия.

В случай, че продавате продукти или услуги е задължително да сте избрали как да бъдат позиционирани. Имате възможност да избирате между следните ценови категории:

- лукс;

- премиум;

- среден клас;

- ниска ценова позиция;

- свръхниска ценова позиция;

Изборът на конкретна ценова позиция означава и задължителен избор на маркетингови инструменти, дизайн и поведение на компанията ви, характерни само за нея. В противен случай е възможно да наблюдаваме несъответствие между цена,качествта на продукта, използвани маркетингови инструменти, цена и т.н. Често наблюдаваме допускането точно на тези грешки. Това естествено обърква клиентите препятства продажбите ви. Всички искаме да имаме максимално ефективни цени, които да осигуряват оптиална печалба за компанията ни. Избора на ценова позиция е стратегическо решение, което означава знание в дълбочина за пазара. Решаването на този въпрос става след достатъчно качествено изследване на пазара. По правило цените на продуктите в премиум клас са с 10-15% по-високи от тези в средния ценови диапазон. Едновременно с това производителите на премиум продукти трябва да правят максимум 5-9% повече разходи от тези в средния клас. Точно в тази разлика е смисълът да произвеждате премиум продукт. Ако излизате от тези съотношения, е добре да направите съответените корекции.

 

Премиум ценообразуването е стратегия на високи цени с цел да се покаже статус на бранд, бизнес, продукт или услуга. Премиум цените са по-високи от тези в средния клас. Премиум цените са значително по-ниски от тези в клас лукс. Това е необходимо уточнение, защото не трябва да смесваме двете понятия.

Терминът означава бизнес с висок статус, който може да генерира далеч повече приходи в сравнение с бизнеси с по-ниски цени. Високите цени не винаги означават малко продажби. Клиентите се често се ориентират по цените за останалите качества на продукт или услуга. Премиум ценообразуването позволява качеството, репутацията и стойността на бранда да бъдат устойчиви във времето.

Нека илюстрираме това със следните примери:

Брандът Louis Vuitton, LV  е създаден през 1854 г. във Франция, Париж от Луи Вюитон. Той е започнал като опаковчик на багаж и като такъв е бил назначен от Наполеон III. Така сред аристократичните среди Луи Вюитон научва какво е необходимо, за да бъде създаден един добър пътнически куфар. Така създава първият си куфар, поставил началото на империята LV. Днес луксозният бранд е „звездата“ на холдинговата компания Louis Vuitton Moet Hennessy(LVMH)- най-големият холдинг на луксозни брандове, под шапката на който са Fendi, Givenchy, Kenzo, Loewe, Sephora, Marc Jacobs и други. Основните сегменти от луксозния пазар, към които е насочен LVMH, са вино и развлечения, мода и кожени изделия, парфюмерия и козметика, търговия на дребно и др. дейности.

Премиум ценообразуването е привилегия на малко фирми

Тук цените, ценовата стратегия и политика са в хармония с останалите елементи на маркетинговия микс. Тук голяма роля играе стойността на бранда и характеристиките, които той притежава. Louis Vuitton е бранд, който използва стратегия за премиум цени. Модерният дизайн на продуктите помага за установяване и поддържане на премиум цени. Пазарната сила на компанията е толкова висока, че й позволява да поддържа интегритет на ценовата си политика и през дистрибуционната мрежа. Louis Vuitton не използва отстъпки, не намалява цените си под никаква форма, не комбинира продукти, за да ги предлага на по-ниска и не използва сезонни намаления. Високите цени на продуктите на бранда могат да си ги позволи само елитът или средната класа с най-високи доходи.

Компанията твърди, че използва методите на премиум ценообразуване.

Разходите за производство на продуктите на Louis Vuitton са доста по-високи заради високото качество и от там стойност на продуктите, което е отразено в цените им. Продуктите на Louis Vuitton са и статусни символи и по тази причина клиентите наистина са щастливи да платят много високите цени. Възприеманата стойност за продуктите на Louis Vuitton е много висока. В този смисъл стойностното ценообразуване е подходящо за брандове от такава величина. При промотиране на продуктите си компанията не намалява цените, а използва за реклама звезди като Дженифер Лопес, Кейт Мос, Скарлет Йохансон, Ума Търман и др. За да промотира стойността на бранда в съзнанието на потребителите си, Louis Vuitton спонсорира състезания в моторните спортове и яхтинга. Компанията избира събития, които са посещавани от елита на обществото и с по-високи финансови възможности. Чрез реклама в подходящ формат компанията създава и поддържа илюзията за ексклузивност в съзнанието на потребителите си. Друга специфика е, че Louis Vuitton не рекламира по телевизията, но рекламира във вестници и модни списания с по-висок профил. Рекламите включват специално създадени изображения, които се отличават ярко от останалите.

Повечето от рекламите са структурирани около известни фигури и по този начин създават емоционална връзка с клиентите. Така клиентите вярват, че купувайки продуктите на Louis Vuitton са част от тази група ексклузивни потребители.

Ако имате проблеми с ценовото позициониране на продуктите си, свържете се с нас:

 

Изпратете ни запитване:

Изпрати

+359 888 250 324
+359 88 99 5 99 00