Управлението на цените изисква повече от промяна на подхода към формирането на цените. За вас това означава проактивни действия, които включват и предвиждане на ценовите нива за бъдещ период. Налага се да проследим маржовете по продукти и услуги и разходите, които правим за тях. Ще оптимизираме цените си, за да извлечем максимална печалба.
В тази статия ще представим основните моменти, които сте задължени да имате предвид при управление на цените си. На първо място трябва да сте наясно каква ценова позиция ще заемете с вашите продукти/услуги. Цените ви трябва да са в синхрон с възприятието на клиентите ви за стойността, която им предоставяте. Маркетинговите инструменти, които ще използвате зависят от това в коя ценова категория сте решили да се развивате. Имайте предвид, че смяната на ценовата категория е много трудна задача, с която не се справиха дори и от концерна VAG AG с модела си Фаетон. Автомобилът беше с много високи потребителски характеристики, но Volkswagen е автомобил от средна ценова категория, а Фаетон е автомобил от клас премиум или лукс.
“Проактивното управление и оптимизацията на цените повишават печалбата ви с между 7 и 10%”
За да получите максимален резултат при управлението на цените е необходимо цената, комуникацията и продукта услугата да си съответстват. Недопустимо е да използваме маркетингови техники за среден клас за продукти в луксозен или премум клас. Същото важи и за цената - вашият маркетинг отговаря на нисък клас стоки а вие сте поставили премиум цени. Дoкато беше в Gucci (вече е в Dolce & Gabbana), Patrizio Di Marco решава, че много високите цени на дамските чанти ще помогнат за увеличаване на продажбите – ГРЕШКА! Компанията се наложи да намали цените, за да спаси продажбите си. Mulberry също повишиха прекомерно цените на чантите си, а клиентите счели повишението на цените на продуктите им за неприемливо. Амазон лансира на пазара устройството Amazon Fire на цена от $200 и заради липса на продажби я намали само на $0,99, отново провал с цените. Компанията Playmobil пуска на пазара новата си играчка - Noah’s Ark на цена от 69,90 евро, но скоро същия продукт се появява в eBay за 84.09 евро. Компанията веднага реагира и коригира цените. VAG AG подценяват модела Audi Q7 и в началото го предлагат са 55 000 евро. Бързо разбират това и цената е коригирана на 80 000 евро.
Нека надникнем в категория ЛУКС
В тази категория цените на продуктите са изключително високи, продуктите и услугите са комуникирани като ексклузивни . Пускат се изключително ограичени серии - например само 6 часовника. Нека проследим следните данни:
-
Rolls-Royce са произвели само – 4011 автомобила за 2016 г.,5152 за 2019 г. и 5586 за 2021 г.;
- Bentley – 10 120 за 2013 г.; 11 023 за 2016 г., 11 006 за 2019 г. и 14659 за 2021 г.;
- Всяка година Louis Vuitton пуска по 300 серии за ексклузивни клиенти;
В тази категория цените са възможно най-високи, а също и показателите имат най-високи показатели по всички атрибути. Компанията за озвучителна апаратура Burmester предлага продуктите си само за ексклузивни клиенти и нейните озвучителни системи се вграждат във високите продуктови класове на марки като: Bugatti, Porsche, Mercedes-Benz, Mercedes-AMG, Mercedes-Maybach.
В този клас сте задължени да предложите продукти с най-високи показатели във всяко отношение. Според Johann Peter Rupert, Richemont : Ние признаваме отговорността да предлагаме нови, вълнуващи стоки с най-високо качество, за да отговорим на търсенето на все по-взискателната клиентела. Nick. Hayek, Swatch – В ТОЗИ КЛАС НЯМА ГРАНИЦИ. Bugatti : ЗА МЕН НЯМА ДУМИ, ПРЕКАЛЕНО КРАСИВО И ПРЕКАЛЕНО СКЪПО. Според Patrick Thomas от Hermes: При луксозните стоки съществува следното явление: колкото повече желание предизвиквате, толкова повече продавате. Колкото повече продавате, толкова по-малко желание предизвиквате.
Как го правят ГОЛЕМИТЕ БРАНДОВЕ?
Те имат изключително голямото предизвикателство да поддържат ексклузивността на бранда и продуктите си. Цените са им изключително високи, продуктите се продават в много малко магазини, които са тяхна собственост. Продажбите са малко, но достатъчно, за да осигурят съществуването на бранда. Зад това естествено стоят много сериозни анализи. Тук в комуникацията не става и дума за цената. Основателят на Rolls-Royce - Чарлз Ролс казал: Ако виe питате колко струва, значи не може да си го позволите. В категория лукс комуникираме ограниченото количество - Bugatti Chiron 500 бр., Lange & Söhne 6 часовника.
д-р Антон Костадинов
Изпратете ни запитване:
+359 88 99 5 99 00