Психология на потребителското поведение

Управлявайте възприятията на клиентите си!

Психология на цените и потребителското поведение е обучение, което ще надгради значително познанията ви за начина, по който може да управляваме решенията за покупка на клиентите.

Всеки клиент купува на база налична информация за продукта, а не истинските качества на продукта.

Не всички клиенти са перфектно информирани за продуктите на пазара. Важно е точно каква и колко информация да предоставим. Клиените сглобяват представата си за продуктите/ услугите ни от малки, зле дистрибутирани и интерпретирани парчета информация. От правилното представяне на информацията зависи каква картина за продуктите или услугите ви ще сглобят клиентите. Зависи в каква степен ще предизвикаме чувството за болка при плащае и колко болка ще изпитват клиентите ви при покупката, какво ще бъде нивото на несигурност при тях и т.н. Това са управлями фактори, които предопределят дали ще имаме продажби или не.

Обучението ще ви даде алгоритми как да управляваме възприятията на клиентите си за справедлива цена. Всеки от нас има алгоритъм, по който формира възприятието си за справедливост на цените. Ние ще покажем как работи този механизъм.

Решението за покупка зависи и от това, дали клиентите ви са по-скоро скъперници или по-скоро прахосници.

И в двата случая следва да използваме подходящ инструментариум, за да улесним продажбите на подходяща за нас цена. Може да използваме специфична лексика, начин на представяне и други. Разликата между прахосниците и скъперниците е болката, която изпитват при плащане. При скъперниците е голяма, а при прахосниците е малка.

 

Подходящо е за:

  • продуктови мениджъри;
  • мениджъри отдел продажби на търговски фирми;
  • сътрудници от отдел продажби;
  • търговци в пряк контакт с клиентите;
  • всеки, който управлява цени.

Рационални или не

Всеки от нас е дълбоко нерационален. Възприемаме обектите около нас по различен начин и ги интерпретираме различно. Клиентите могат да избират само чрез сравнение, но не и чрез оценка на абсолютна стойност на един обект.

Да управляваме на болката и несигурността

Чисто физиологически, за нас болката означава, че тялото ни се разпада. Болката се оказва основен фактор, който мотивира решението за покупка. Клиентите ни харчат докато не ги заболи. Друг фактор, определящ решението за покупка е несигурността. Научете повече за това с нас.

Кои наши когнитивни отклонения да използваме

Закотвянето се базира на едно общо когнитивно отклонение. Това е осланяне на пъровто парче информация, която поднасяме на клиентите си по време на взимане на решение.

Оценка за справедливост на цените

При размяна е възможно да страните да имат следните възприятия за справедливост на цената: възприятие за несправедливост в полза на търговеца, в полза на клиента и възприятие за равенство. Всеки от нас има механизъм за оценка дали една цена е справедлива/ дали си заслужава или не. Научете повече за това с нас.

Call Now ButtonОбади се