• +359888250324
  • Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите.
  • Понеделник - Петък 8:00 - 18:00

Цената като индикатор за качество

Много клиенти действат съобразно мотото "по-висока цена - по-високо качество". Това се базира на опита, който клиентите ни имат, на лесното и бързо сравнение по цена и вярването, че цената е тясно свързана с разходите на продавача.

Ние сме нерационални

Поведенческата икономика показва, че ние сме дълбоко нерационални в потреблението си. В случая са намесени други фактори, които са свързани с желанието за високо обществено положение, реализация, уважение.

Болка и несигурност

Нашият мозък възприема болката като сигнал, че тялото ни се разпада. Всеки от нас изпитва болка при плащане. Управлението на болката и несигурността, която всички изпитваме при покупка за витални умения за всеки търговец днес.

Психология на цените и потребителското поведение

Всеки клиент купува на база налична информация за продукта, а не истинските качества на продукта.
Не всички клиенти са перфектно информирани за продуктите на пазара. Клиентите сглобяват представата си за продуктите/ услугите ни от малки, зле дистрибутирани и интерпретирани парчета информация. Решението за покупка зависи фактори като болката при плащане и несигурността, която изпитват клиентите. Това са управляеми фактори, които предопределят количеството продажби, които реализираме.

Въпросите, на които мениджмънта трябва да намери отговори

Обучението "Психология на цените и потребителското поведение" е с фокус върху функцията
Стимул (цена) - Реакция (продажба)

Как следва да представяме цените си?

Как цените да бъдат представени за максимален резултат?

Цените на конкурентите

Как да представим цените си в сравнение с тези на конкурентите?

Закотвяне, какво е това?

Какво представлява закотвяне при цените и как да го използваме?

Едномерна или многомерна ценова структура

Трябва ли доставчикът да използва едномерна или многомерна ценова структура?

Как да работим с отстъпките?

Трябва ли доставчикът да предлага отстъпки и специални предложения?

Цена / време

Каква конфигурация на структурата на цените с времето да организираме? Едно годишно плащане или двнадесет месечни плащания?

ВЪЗПРИЯТИЕТО НА ЦЕНАТА ЗАВИСИ ОТ КОНТЕКСТА

This image for Image Layouts addon

Какъв е цветът на кръговете от картинката?
Всички са един цвят - златист

Гледайки ги те се "пребоядисват" в зависимост от цвета на линиите, които минават над тях. Ако линиите са червени, тогава кръговете изглеждат червени, ако е зелена, тогава виждаме зеленикав оттенък и така нататък. Сетивата ни мамят мозъка. Този и подобни когнитивни дефекти се използват, за да управляват възприятията ни за стойност и цена. Особено ярко се вижда цялата тази илюзия, когато присвиете очите си.
контакти

Психология на цените и потребителското поведение е обучение, което ще надгради значително познанията ви за начина,
по който може да управлявате решенията за покупка на клиентите!

Не всички клиенти са перфектно информирани. Никой клиент няма джобна лаборатория, за да разбере качеството на дрехите, храната, автомобила в момента на покупката. Точно по тази причина правят най-лесното сравнение - по цена.

МОДУЛИ, ВКЛЮЧЕНИ В СЕМИНАРА

Най-важното и практически полезното в едно обучение!

Представяне на цените

Цените никога не само цифри, в тях винаги има много психология. Има разлика дали и как комуникираме цена в нисък и висок ценови диапазон. Има разлика дали представяме и комуникираме цена за ценова категория лукс, премиум, средна или ниска.

Справедливост на цените

Оценката за справедливост на цените винаги е сравнителна. За един и същи продукт клиентите биха платили различни цени на различни места. Защо? Оценката за справедливост винаги е сравнителна.

Адаптация към ценовите нива

Огънчето на цигарата във фотографско ателие, на фона на червена лампа изглежда зелено, а на слънчева светлина червено? В конкретни магазини сме готови да заплатим много, а в други не. Защо е така?

Ценово закотвяне

Клиентите често взимат решения за покупка без пълното познаване на материята. Взимат решения бързо и често обвързват решението на проблема с числа - цените. Клиентите си сглобяват представа за това, което продавата в условията на информационна асиметрия - те разполагат с малко и зле интерпретирана информация. Трябва да направим така, че това когнитивно отклонение да работи в наша полза.

Болка и несигурност

Всеки от нас изпитва болка при плащане. Количеството болка разделя скъперниците от прахосниците. Управление на емоциите възникнали преди, по време и след продажбата е много важно. Например: племенник гледа леля си заради очакване да получи завещание от 1000 лв. В крайна сметка той получава само 25 лв. Как се чувства племенникът? Спечелил 25 лв. или загубил 975 лв.?

Спирачки на Порше

Автомобилите Порше са стоки от луксозен клас. При въвеждането на пазара на луксозната серия от карбонови спирачки цената е била 8520 долара за модел 911. Дори в кулоарите на самата компания считали това за прекалено завишена цена. Пазарът я оценил като напълно приемлива. В сравнение със спирачките в черен, сив, зелен или четвен цвят, жълтите станали статусен символ за собствениците на Порше и се радват на голямо търсене.
.jpg

ЕДНА ЦЕНА Е ВИСОКА, ЗАЩОТО...

...Е НЕАДЕКВАТНО КОМУНИКИРАНА, КЛИЕНТИТЕ ТРУДНО НАМИРАТ ОБЯСНЕНИЕ, ЗАЩО ТЯ Е ТАКАВА? Клиентите ни винаги сравняват една сделка с друга, един продукт с друг. При сравнението винаги избягват трудните за сравнение обекти и предпочитат лесните.

Записване

Поискайте повече информация и персонална консултация

За кого е подходящо?

- мениджмънта на всяка компания;
- служители от отдел продажби;
- търговски представители; 
- търговци;

Обучението в три формата:

Присъствените семинари се провеждат на адрес: гр. София, ул. Аксаков 3. Необходимо да носите със себе си преносим компютър. Останалите материали ги получавате преди семинара.
За webinar-ите използваме платформата webinaria.bg. Необходим ви е компютър с микрофон и колонки. Този вид семинари могат да протичат и разпределени в няколко дни.
Корпоративните обучения по "Управление на цени и отстъпки" се провеждат във ваш офиси или нашата зала за обучения. Тези обучения се конфигурират специално според нуждите на компанията ви. Могат да бъдат включени модули по ваш избор.
Свържете се с нас днес и получете

Безплатна консултация

© 2020 Kostadinov Ltd. All Rights Reserved.