Недостатъчното знание за ценообразуването и управлението на цените ерозира печалбата. Често виждаме примери, където чудесен бизнес фалира заради грешното управление на цените, а това е разочарование и за клиентите и за предприемача. Коварното на този феномен е, че в над 80% от фирмите остава незабелязан и проблемите се търсят на друго място.
Съвсем неотдавна станахме свидетели на вълна от иновации при управление на цените. Тези иновации се въвеждаха от напълно или частично дигитализирани компании, които обновяваха моделите на приходите си.
Формирането на цените във всяка фирма е специфичен технологичен и повтарящ се процес, който трябва да осигури съществуването на организацията. Веднъж приключил, процесът се повтаря постоянно, оптимизира се, променят се моделите на цените, тъй като външната и вътрешна среда са изключително променливи. Процесът по ценообразуване има за цел да осигури адекватни цени и конкурентоспособност на фирмата. Ценообразуването зависи от ред фактори: избор на пазар, особености на стоката или услугата, качество, очаквани приходи и др. Всички от те имат значение за определяне на цените, ценовата политика, стратегия и модел на приходите.
За всеки мениджър, дори и специалист в маркетинга, ценообразуването е предизвикателство. Често ценовите решения не се базират на детайлно изследване на проблемите, базирано на анализ на данни, а по-скоро на интуитивни решения. Има разлика дали просто поставяме цели или стратегически управляваме цените си. Има разлика и между управление на цените, реагирайки на пазарната среда и проактивното им управление.
Много често търговците се превръщат в раздавачи на отстъпки. Съзнателно или не, възпитават клиентите ви да се фокусират върху отстъпката и цената, а това е грешка. Отстъпката за вас е разход, с който се стремите да увеличите продажбите си. Ерозирането на стойността, предлагана от вас става много лесно с необосновано раздаване на отстъпки. Отстъпките следва да се използват със знание, за да не инкасираме загуба. Индустриални клиенти с голяма пазарна сила изискват от производителите отстъпка на база оборот, което често означава, че последните продават на загуба.
Всеки от нас се е сблъсквал с предизвикателството да формира цена на нов продукт или услуга. Това е твърде деликатен момент. С точна цена може да си осигурим пазарен успех. При ценообразуването на нов продукт много важна роля имат фактори като: потребителската стойност на продукта, начина, по който ще бъде комуникиран (представян на публиката), дизайн, разходи, усещането за справедливост на цената и т.н. Естествено е всичко това да бъде основата на маркетинговата ви стратегия. Ако предлагате продукти с дълъг срок на доставка - по-вероятно е да спечелите клиенти с по-ниска цена. Пари срещу време винаги е добра сделка. Тук роля има това дали вашият продукт е еволюционен или революционен. Нека разгледаме някои аспекти на калкулацията на цени на нов продукт:
Ценообразуването ни зависи от типа производство - серийно или поръчково производство. Може да формираме цените си на база добавена стойност към клиента, но трябва да знаем реалната себестойност. Процесите на формиране на цени и при двата типа производство са много различни. Трябва да знаем колко ни струва всяка поръчка и трябва да знаем каква цена да оферираме за следващата.
Страница 1 от 3