Психологическо ценообразуване: «Безплатно» е магическа дума

Mагическата дума “Безплатно”

Безплатно като цена има своите икономически корени. Възхода на “безплатно” има в основата си новите информационни технологии, които промениха изцяло бизнес моделите в много индустрии. Дисковете с музика изчезнаха от магазините. Видеокасетите и дисковете с филми също изчезнаха. Те вече могат да се свалят от интернет напълно безплатно. Някои вестници станаха електронни и хартиените им издания намалиха драстично тиражите си.  
През 20 век това означаваше да сме понижили разходите до толкова, че да се пренебрежимо малко и това да ни позволи да подаряваме един продукт или услуга. През 21 век концепцията “безплатно” вече е променена. това вече е мощен маркетингов метод, който се базира все повече на битовете в компютърните системи. Например софтуерът е специфичен продукт, който по същество е интелектуален продукт с висока стойност, но цената за всяко допълнително копие е 0.

Нека вземем за пример най-успешните електронни платформи – Facebook и Google, те са безплатни за ползвателите, но продават времето им на рекламодателите. Днес пазарната капитализация e $536.52 млрд. и $763.20 млрд съответно.

От гледна точка на клиента няма по-добра цена от «Безплатно». Търсенето при цена 0 е несравнимо по-голямо от това при цена 1! Тази техника се използва в най-различни комбинации. Може да продавате скъп продукт, натоварен с висока норма на печалба в комбинация с “безплатен”, но сравнително евтин.

Експерименти

През 2007 г. New York Times проведоха сериозен експеримент. Те започнаха да се публикуват безплатно в интернет, също както и Wall Street Journal, Financial Times, The Economist направиха. Предоставиха безплатен достъп на читатели, които споделяха съдържанието им в мрежата в блогове или различни социални медии.  Различни музикални групи като Radiohead, Nine Inch Nails и други предоставят тяхна музика безплатно в интернет, като се надяват тя да достигне до възможно най-много хора и да им създаде повече почитатели. Много от почитателите им посещават и концертите им, които са платени или купуват премуим музиката им. В индустрията на игрите, която расте с изключително бързи темпове също използват предоставянето на безплатно съдържание за играчите, които гледат реклами на редица фирми.

Lindt truffle за 15 цента и Hershey’s Kiss за 1 цент – 73% от потребителите избират трюфела;

slide-6
Lindt truffle за 14 цента и 0 цента Hershey’s Kiss, 69% избират Hershey’s Kiss.

4912B2B_Lindt_Gourmet_Truffles

Опасности

Винаги, когато предоставяме продукт или услуга безплатно, трябва да знаем, че ерозираме стойността им. Няма значение дали е транспортна услуга до вкъщи или допълнителен продукт. Ако в следващ момент предлагаме тази услуга или продукт срещу заплащане, бихме могли да предизвикаме чувство за несправедливост при размяната в нашите клиенти. Сега те трябва да плащат нещо, което вчера е било безплатно. В този смисъл препоръчваме да бъдете прецизни с това какво предоставяте безплатно.

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.