Психологическо ценообразуване: какви числа трябва да включва цената?

Психологическото ценообразуване е силен инструмент за влияние

При психологическото ценообразуване оптимизираме цените си така, че да повлияем възприятието на клиентите в конкретна посока. В търговските обекти срещаме изобилие от цени. Едни имат силен положителен ефект върху продажбите, а други ги намаляват. Разликите могат да се уловят веднага. Те са в използваните цифри, които оказват силен психологически ефект върху купувачите и предопределят до голяма степен решението за покупка. Точно по тази причина конструкцията на цената трябва да е съобразена с конкретни правила, съобразени с множество емпирични изследвания. Психологически приемливите цени не означават само да поставим 9 в края. Съотношенията между цените, останалите цифри в числата, начинът им да поднасяне, времето за произнасяне на една цена и много други факторите влияят.

Има значение какви цифри поставяме в цените при редовна продажба и промоция

Цифрите, присъстващи в числата са различни при редовни цени и цени в промоция. При промоция, може да засилим ефекта и да създадем възприятие в клиентите за наистина изгодна покупка, с присъствието на конкретни цифри в цената. Чрез числата в цената съвсем интуитивно може да насочим клиентите си в желаната от нас посока.

цветовете имат значение
Цветовете и числата имат значение

Числата, които е желателно да присъстват

Например, в цените могат да присъстват овалните цифри 5, 6, 8, 9 и 0. Когато цената завършва на някоя от тези цифри, то тя е очарователна. Ефектът от всяка една от тези цифри върху възприятията на клиентите е различен и всяка една от тях се използва според предварителните ни намерения.

Числата, които не трябва да присъстват в края цената

Освен, че имаме цифри, които използвани правилно имат положителен ефект, има и такива, които могат да създават нежелани реакции в клиентите ни. Нежелателно е да използвате в края на цената цифрите 1, 3, 4 и 7 . По този начин създавате възприятие за загуба при покупката в клиентите си.

Не трябва да забравяме, че освен цифрите в цените има значение и останалите знаци в цената и цветовете, използвани при комуникирането й.

Например вижте цените на известната фирма Fendi :

цени и ценообразуване 7o7

Сега погледнете цените на дизайнерската къща Roche Bobois:

цени и ценообразуване 7o7

Неправилно използване на числата при AW – фалирал конкурент на McDonald’s

В началото на 80-те години верига ресторанти за бързо хранене A&W пуснала мащабна рекламна кампания на своите хамбургери. За разлика от подобен сандвич от 1/4 фунта в Макдоналдс, хамбургерът на A&W тежал 1/3 фунта и струвал малко по-евтино, а дори клиентите споделяли, че е по-вкусен. Тази кампания се провалила. По-късно A&W провела изследване и изяснила причината: много от посетителите на ресторантите не разбирали истинското значение на дробните числа. Предложението на A&W им се струвало по-неизгодно, тъй като смятали 1/4 за повече от 1/3. Все пак 4 е повече от 3. Надяваме се с този пример да сме били достатъчно ясни, колко са важни числата при комуникиране на ценовата информация.

числата имат значение, ценообразуване, седем от седем

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.