Как да ползваме ценовите отстъпки

Ценова отстъпка е лесен за използване, но опасен инструмент

Това е сумата, която продавачът отделя от цената на стоката или услугата с цел разширяване на продажбите.

Ценовите отстъпки са стимули, предлагани на клиентите. Те се дават с цел привличането им към покупка или повторна покупка. Въпреки че ситуациите при използването на някои видове отстъпки се различават, основната идея тук е клиентът да получи усещане за допълнителна стойност, без да има нужда да плаща стандартната или обявената цена за стоки или услуги.

Всеки търговец на дребно може да използва ценовите отстъпки и като средство за комуникация с клиентите си. В такъв случай фокусът пада върху предлагането на стоки със значителна отстъпка, ако потребителят закупи други продукти, но на стандартна цена. Например супермаркет може да предложи, срещу покупката на определено количество месо, клиентите да получат сосове с голяма отстъпка.

Има и специалисти, които отричат ценовите отстъпки.

Според тях прилагането на ценови отстъпки за стоки или услуги означава за потребителите, че продуктите не заслужават първоначално обявената си цена. Въпреки това много търговци плащат тази цена в замяна на увеличението на лоялните клиенти, по-голям обем продажби и т.н.

Например през 2009 г. пицариите Domino’s дават първия изстрел в ценова война. Domino’s таксуват клиентите си 9 долара за средна пица с два соса, за да увеличат продажбите си. Фирмата се бори за увеличаване на пазарния си дял на австралийския пазар на стойност 3,5 млрд. долара. В края на 2009 г. почват да предлагат две пици с два соса за 5.99 долара всяка. Няколко седмици по-късно Papa John’s и Pizza Hut отговарят на предизвикателството като предлагат голяма пица с три соса за 10 долара, което е с около 1/3 по-малко от стандартната цена. Освен това те предлагат същите цени, каквито и Domino’s. Изпълнителният директор на Domino’s, Don Meij, твърди, че намалението на цените е в отговор на търсенето на по-евтини пици на пазара. Скоро те даже подобряват предложението си като предлагат отново за 10 долара пица с неограничен брой сосове. Разбира се, че продажбите на трите вериги пицарии се увеличават и дори други вериги предлагат пици с отстъпки.

dominos

Някои видове ценови отстъпки:

Бонусна отстъпка – предоставя се на постоянни клиенти, ако те за определен период закупят определено количество стока;
Специална отстъпка – предоставя се на тези клиенти, към които имаме особен интерес. Такива отстъпки като правило представляват търговска тайна;
Дилърска отстъпка – производителят предоставя на свои постоянни представители или посредници отстъпка, в това число и на международни представители;
Експортна отстъпка – предоставя се от продавача на клиенти от друга страна;
Отстъпки при връщане – предоставя се на клиент, който по – рано е закупил вече стар образец (модел).

Ценовите отстъпки трябва да се ползват изключително внимателно, защото фирмата рискува да обезцени сама стоките или услугите, които продава.

Например, ако работите с норма на печалба от 20%, имате продажна цена от 100 лв. и решите да направите отстъпка от 10%, то Вие трябва да повишите продажбите си двойно, за да реализирате същата печалба.

Три ефективни стратегии с ценови отстъпки

  • чести, но малки отстъпки;
  • дълбоки отстъпки – на големи отстъпки на големи интервали;
  • всеки ден ниски цени –  ежедненвни отстъпки.

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.