Как да построим успешен модел на приходите (ценови модел)

Изграждането на ценови модел предопределя приходите ни

При изграждането на успешен модел на приходите (ценови модел, бизнес модел) трябва да се намери баланс между финанси, маркетинг и продажби. Тоно тук трябва да се конструират вектори на цените за отделните пакети, вектори на отстъпките, за да управляваме клиентските предпочитания, което е ключово за планиране на бизнеса. Повечето клиенти нямат друг инструментариум за сравнение между отделните продукти или услуги освен цената. При конструиране на адекватен модел на приходите ние намаляваме възможността да бъдем сравнявани само по цена. Това за нас е добра новина, тъй като избягваме конкуренцията по цена. Всеки офертен пакет отразява по една целева група, за която е конструиран. В никакъв случай броят на офертните пакети не бива да надвишава шест. Отговорен за развитието на моделът на приходите е продуктовият мениджър.

модел на приходите седем от седем

При създаване на успешен ценови модел бихме могли да следваме следните правила:

1. Конфигурирайте

така, че вашите предложения да създават повече стойност за клиентите Ви. Това означава да знаете повече за бизнеса на клиентите си и какво е важно за тях. Днес клиентите предпочитат техен собствен модел на купуване. Вие трябва да им го предоставите.

2. Изградете

ценовите си структури преди да установите ценовите нива. Тъй като ценообразуването е сложен проблем, изисква системен подход. Вие трябва да сте изчистили ценовата структура – какво ще таксувате, вектори на цени и отстъпки.

3. Таксувайте

цялата доставена стойност. Тук е важно да знаем коя характеристика на продукта какво финансово въздействие има за клиентите ни. Особено при В2В пазара е необходимо отделът по продажби да построи профил на всеки клиент и какво той оценява най-много от финансова гледна точка.

4. Внимавайте

с политиката за отстъпки, която създавате. Често пъти добре изградената политика при отстъпките е в помощ на отдел продажби. Никога не давайте отстъпка без основание, рискувате да обезцените продуктите или услугите, които предлагате. Ценовите отстъпки привличат ценово чувствителните клиенти и те често вместо да купуват на стандартната цена, изчакват отстъпките.

5. Сегментирайте

потребителите си в групи, оценете въздействието на приходите върху структурни промени на цените и се моделирайте ценовата еластичност за всяка група.

6. Използвайте

лесноразбираема логика за формиране на цените си. Логиката на Вашите цени трябва лесно да може да се рабере от клиентите Ви. Клиентите рядко биха купили нещо, ако не знаят, защо цената е точно такава.

7. Конфигурирайте

така цените си така, че да бъдат лесни за употреба и да може лесно да се комбинират няколко продукта за продажба едновременно. Ако клиентите лесно разбират как се формират цените и отстъпките, по-лесно биха се ориентирали и разбрали какво точно искат.

8. Променяйте

цените с основание. Ако продажбите не отбелязват очаквания ръст, то би следвало да погледнете и други начини да ги повишите. Преди да променяте цените трябва да сте абсолютно сигурни, че именно цените, а не нещо друго трябва да бъдат променено. Поискайте обратна връзка от клиентите си и не се задоволявайте с отговора – вашите цени са твърде високи.

9. Създайте

система, по коят да предоставяте отстъпки. Не давайте отстъпки докато клиентите не достигнат предварително обявен обем от продажби.

10. Не преговаряйте

само относно цената, коментирайте и стойността, която доставяте, условия на плащане, условия на доставка, допълнителните услуги, ако имате безплатни такива.