Ценовата стратегия е критично важна

Днес живеем в свят, в който 80% от фирмите са подложени на постоянен ценови натиск. 60% от фирмите участват в “горещата” фаза на ценова война. Голяма част от тези фирми не могат да си представят как биха повишили цените. Дори и да се осмелят да ги повишат, те успяват да постигнат 50% от заложеното.

Ценовата стратегия е: настойчивото търсене и идентифициране на оптималната цена за конкретен продукт или услуга.

Ценовата стратегия е комбинирана с останалите елементи на маркетинговия микс. Ценовата стратегия е един критичен елемент на маркетинговия микс, защото е фокусирана изцяло върху максимизиране на приходите и печалбата на фирмата. Успеха на ценовите стратегии зависи от пазарните условия, разбиране на потребителските потребности и сумата, която потребителите са склонни да заделят за да ги посрещнат.

Всяка фирма разработва своя собствена ценова стратегия. Взаимстването тук е сравнимо с монтирането на части от една марка автомобил на друга марка.

Поради липсата на пълна информация или недостатъчна комуникация, клиентите се ориентират най-вече по цената.

Никой от нас няма джобна лаборатория, за да изследва качествата на материята, от които е изработен конкретен продукт. За сметка на това всеки от нас има индикатор, който смятаме за достатъчно информативен за качеството – цената. Цените предопределят формата на икономическите връзки на производителите на стоки и услуги с потребителите. От нивото на цените зависи как ще се позиционираме в съзнанието на клиентите ни.

Ценовата стратегия не е константа

Ценовата стратегия трябва да бъде съобразена с всички специфики на продуктите или услугите, които предлагате. Ценовата стратегия трябва да се развива и да се променя според промяната отговаря на пазарните условия. За всеки етап от жизненият цикъл на всеки продукт или услуга ние трябва да разработим  ценова стратегия. Препоръчително е да сме изяснили тези въпроси още при създаването на продукта или услугата, която смятаме да предлагаме. В случай, че сме търговско предприятие – на проучвателния етап.

Ценовата стратегия има решаващ ефект върху печалбата. Procter & Gamble са лидери на пазара в повечето от продуктовите категории, в които присъстват. Тяхното лидерство е и ценово. В крайна сметка желанието им за по-високи цени формира прекалено големи разлики в цените с преките им конкуренти с малък пазарен дял. Това постави клиентите пред два избора – да изберат Procter & Gamble с сравнително по-високи цени или почти същите продукти на далеч по-ниски цени.

2017 г. беше годината на загуба на пазарен дял на Procter & Gamble. Например, компанията години наред губи пазарен дял срещу конкурентите си от Dollar Shave Club. Като ответна реакция компанията намали цените на бранда си Gillette с 20%. Според анализатор на Barclays това е “акт на отчаяние”. Всъщност Procter & Gamble търси начини да си върне клиентите на всяка цена, дори и с отстъпки при премиум продукти. Дори членът на директорския борд Nelson Peltz разочарова компанията. Според него Gillette е могла да продава на прекалено високи цени продуктите си, но това не е сработило.

Чрез цената Вие сами определяте пазарната си позиция.

Всъщност дори супер брандовете, които доминират магазините имат проблеми с цените. Пред последното тримесечие на 2017 цените на P&G и Colgate-Palmoliv падат за пътви път от 2011 г. Спада на цените всъщност е значително намаление в най-различни продуктови категории. Kimberly-Clark обяви, че освобождава 5000 работника, когато обяви и намаление на цените си. Mondelez International, които произвеждат бисквитите Oreo и кракерите Ritz, обявиха покачване на цените с 1,5% средно за година, но намаление на цените за двата им най-големи пазара като Северна Америка и Европа.  Според анализатор от Société Générale “Ценообразуването се превърна в по-сложен процес от всякога.

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.