Ценообразуване на софтуер

Знаят ли софтуерните фирми как да формират цените си?

Софтуерната индустрия е една от най-конкурентните и бързо развиващите се в световен мащаб. Голяма част от фирмите тук отпадат от пзара, защото не се развиват достатъчно бързо. В този бранш растеж от 20% се смята граничен за оцеляването на компанията. Според анализатори, ако една компания расте с 20% на година, шансовете й за излизане от пазара се оценяват на 92% .

Обстоятелствата, пазарната среда за всяка компания са различни, но развитието на всички участници на този пазар имат няколко общи черти.

Растежът на бизнеса настъпва на фази

За първата фаза са от най-голямо значение:

  • пазара;
  • модел на ценообразуване (модел на приходите);
  • бързото усвояване на технологии;
  • невидим за конкурентите;
  • стимули за клиентите и екипа.

На този етап фирмите тестват до каква степен продукта отговаря на търсенето на пазара. Стратегии за това са изработване на софтуер за конкретна фирма в началото и оптимизирането му за ползване от по-широк кръг фирми или единични бизнес решения. Тук фирмите търсят решение, което лесно може да се мащабира нагоре. Темповете на ръст на компаниите в сектора на SaaS са много различни от други бизнеси. Тук темп на ръст от 20% са незадоволителни и вероятността фирмите да напуснат пазара е голяма. Това е така, защото високият растеж предполага дългосрочен успех.

Модела на ценообразуване позволява на фирмата да извлече максимална стойност от клиентите си и да се разраства успешно. Тук до голяма степен бизнес модела на фирмата предопределя резултатите в бъдеще. Бизнес моделът в последствие е трудно да се промени. McKinsey посочват популярна софтуерна компания, чийто модел бил директно свързан с използването на продукта. В последствие фирмата се опитва да промени модела и среща опозицията на голяма част от клиентите си, въпреки че новият модел е бил по-изгоден за последните. Фирмата върнала стария модел на ценообразуване на база протестите на клиентите си. Модела на ценообразуване е изключително важе, тъй като чрез него се взима решение как ще се извлича стойност. Дали ще има допълнителни услуги, които ще се предлагат на вече съществуващите клиенти (up-sale), какви офертни пакети ще се предлагат на новите, как да се балансира всичко това и т.н. Моделът не може да се променя лесно и без сътресения.

модел на приходите седем от седем
Примерен модел на приходите

Бързото усвояване на нови клиенти – фокусирането върху тесен ценови сегмент и търсенето на точните клиенти на всяка цена е опасно. Вашата цел е да получавате малко пари от много хора, вместо много пари от малко хора.

Невидими за конкурентите – тук става въпрос за конкретното знание, което имплементирате в продуктите си. Разпространението му сред конкурентите е опасно лесно, тъй като патентите не позволяват пълна защита на знанието Ви.

Стимули за клиентите и екипа – всички страни, включени в дейността трябва да имат достатъчно значими и ясно различими стимули, за да останат с Вас. Много фирми пропускат това.

При втората фаза

Тук най-важното е развиване на пазарните позиции, което се базира на следните фактори. Първо, бизнес моделът, развит на първата стъпка трябва да позволява развитие – добавяне на нови модули например. Второ, някои фирми се развиват като стъпват на съседни пазари. Трето, успешните компании изградиха екосистема около продуктите си.

Трудностите, които изпитват софтуерните фирми с цените

Голяма част от софтуерните фирми или не могат да установят цените си или използват разходното ценообразуване, което е крайно опасно. Освен това голяма част от тях не обръщат особено внимание на ценообразуването си и използват остарели модели на приходите. Ценообразуването при софтуерните продукти е трудно, защото оценявате знанието си, вградено в софтуера, който продавате. Освен това тук стойността на всяка допълнителна единица продукция е приблизително 0. При производството на софтуера фирмите имат много различна структура на разходите от тези на производствено предприятие. Тук преобладават постоянните разходи и естествено променливите са минимални. Това допълнително усложнява задачата при формиране на цената. Тук също важи правилото, че малки промени в цената могат да имат драматичен ефект върху приходите от продажби.

Когато става дума за определяне цена на софтуер са възможни множество варианти, за да се подреди правилно ценовата структура на първичните и вторичните продукти. В зависимост от целите може да структурираме и балансираме ценовия модел по различни начини. При формиране цените на софтуер е необходимо да има съответствие между полезността, която получават клиентите и цените на предлаганите продукти.

ЦЕНИ НА СОФТУЕР
ЦЕНИ НА СОФТУЕР

Контролни въпроси

За да може да формираме крайна цена на софтуерен продукт, трябва да предварително да сме намерили отговори на следните въпроси:

  1. Каква е единицата продукт или услуга, на която формирате цента?
  2. По какъв метод ще формираме тази цена?
  3. Как ще сегментираме клиентите си?
  4. Как ще модифицираме продуктите си, за да оправдаем разликите в цените?
  5. Какви пакетни предложения (офертни пакети) ще предложим на клиентите си?

След като сме отговорили на основните въпроси за факторите на влияние преминаваме към следващия етап, а той е да изберем модел за формиране на цените.

Модел на ценообразуване (модел на приходите)

При изработване на модел за ценообразуване трябва да сме наясно с целевите групи, които  преследваме, бонусната схема, която смятаме да предложим, какви вектори ще създадем между ценовите линии и как ще балансираме опциите съобразно тези ценови линии.

Отговорете си на следните въпроси:

  1. Как ще лицензираме софтуерният продукт?
  2. За какъв срок?
  3. Как ще се инсталира (ако не е SaaS)?
  4. Kак ще се плаща?
  5. Как ще се активира?
  6. При какви условия ще се ползва?

След като имаме ясни отговори на тези въпроси, изяснили сме модела на ценообразуване и факторите на влияние идва моментът на формиране на самите офертни пакети за клиентите. Трябва да знаем, че така изградената система ще има нужда от оптимизиране, коригиране и внасяне на иновации на всеки 3 до 4 месеца.

За повече въпроси, свързани с формиране цените на софтуер се свържете с нас.