Как да формираме цени на дребно: Част 2

Съвети при формиране цени на дребно

Тук продължаваме с важните съветни относно цените на дребно.

При контактите с клиентите Ви психологическият момент е крайно важен, за да постигнете успех при продажбите.

тактика 5

Споменете за дневния еквивалент на цената, която клиентите ще трябва да плащат за продукт или услуга. Месечната такса може да не е висока, но разбивката по дни ще остави впечатление за още по-ниски разходи в клиентите Ви. Тук е необходимо да споменете и месечната цена като референция. По-ниската цифра ще бъде запомнена и така Вашата цена ще се възприеме като по-ниска.

Бъдете прецизни с големите цени
Бъдете прецизни с големите цени

Бъдете прецизни с големите цени, по този начин клиентите остават с впечатление за точно калкулирана и най-вече справедлива цена, в която са отразени, без преувеличение, разходите. Това се показва емпирично от изследователите Manoj Thomas, Daniel H. Simon, Vrinda Kadiyaliкато изследват цените на недвижимите имоти в САЩ. Оказва се, че клиентите са по-склонни да платят $362,978 вместо $350,000.

По-малкият шрифт помага цената да се възприеме като по-малка.
По-малкият шрифт помага цената да се възприеме като по-малка.

Изследователи като Keith Coulter (Assistant Professor of Marketing, Clark University Graduate School of Management, Worcester, Massachusetts, USA) посочват, че ако искате цените на дребно да изглеждат по-ниски, то следва физически да ги разположите вляво на етикета. Авторката показва, че сигналите за посока са свързани с определени понятия. Например посоката “горе” е свързана с положителни качества. За всички нас “горе” на небето е Раят, а долу- под земята, е лошо място. По този начин концепцията за “горе” се свързва с добро. Meier и Robinson (2004) установяват, че хората признават положителните думи по-бързо, когато тези думи са били разположени към върха на екрана (и те признават отрицателните думи по-бързо, когато те са били позиционирани към дъното). Същият принцип важи и за цифрите. Dehaene, Bossini и Giraux (1991) установяват, че хората концептуализират цифрите на въображаема хоризонтална линия. Числата нарастват от по-малки към по-големи от ляво надясно.  В изследването си, те представят на участниците  числа, вариращи от 0 до 9. После питат участниците да посочат дали числото е четно или нечетно число. Както се очакваше, хората реагират по-бързо на по-малки числа, когато се използва лявата си ръка (и обратно). С други думи, хората реагират по-бързо с ръката, която съответства на една и съща страна на менталният им ориентир. Тъй като ние търсим по-малките цифри, може да ги открием вляво – при по-малките числа/цифри. По подобен начин разсъждаваме и за горе и долу. Горе са по-високите цени, а долу са по-ниските.

Следователно, ако искаме цената ни да изглежда ниска, трябва да е долу вляво.


Leave a Reply