Правилно изградената ценовата стратегия е критично важна за печалбата

Ценовата стратегия е: настойчивото търсене и идентифициране на оптималната цена за конкретен продукт или услуга.

Ценовата стратегия е комбинирана с останалите елементи на маркетинговия микс. Ценовата стратегия е един критичен елемент на маркетинговия микс, защото е фокусирана изцяло върху максимизиране на приходите и печалбата на фирмата. Успеха на ценовите стратегии зависи от пазарните условия, разбиране на потребителските потребности и сумата, която потребителите са склонни да заделят за да ги посрещнат.

Всяка фирма разработва своя собствена ценова стратегия. Взаимстването тук е сравнимо с монтирането на части от една марка автомобил на друга марка.

В теорията са описани следните ценови стратегии:

Стратегия при навлизане на нов продукт на пазара

При тази стратегия цената на стоките или услугите е изкуствено ниска с цел завладяване на пазарен дял. След като веднъж целта е постигната следва вдигане на цените. Такъв подход е използван от France Telecom и Sky TV. Тези компании се нуждаят от голям брой потребители, за да са рентабилни, те предлагат на клиентите си безплатни телефони или сателитни чинии с намаление с цел да привлекат повече клиенти.

Икономично ценообразуване

Тук се използват ниски цени без излишни добавки. Разходите за маркетинг и промотиране на продукта или услугата са сведени до минимум. Супермаркетите използват такива ценови стратегии за някои брандове сухи супи и спагети.

Обиране на каймака

При тази стратегия конкретната фирма таксува клиентите си с по-висока цена защото разполага с конкурентно предимство пред конкурентите си. Въпреки това предимството на една или друга фирма не е устойчиво. Днес тази стратегия се използва от фирми, предлагащи високотехнологични продукти.

Untitled

Производителите на електронни часовници използваха стратегия на обиране на каймака през 70-те години на 20 век.

Психологическо ценообразуване

Тази стратегия е използвана тогава, когато продавач иска да предизвика по-скоро емоционален отговор вместо рационален в клиентите си. От гледна точка на цената 99 цента не са 1 долар. Потребителите използват цената като индикатор за всички фактори, особено когато са на непознат пазар.

Стратегия за ценообразуване на продуктови линии

Там където има гама от продукти или услуги, ценообразуването отразява ползите при покупката на всеки отделен клас. Например при автомобилните производители. На графиката са показани част от продуктовите линии на Volkswagen Group AG. По този начин те се стремят да обхванат повече пазарни сегменти.

Untitledс

Продуктови линии на Volkswagen Group AG

Стратегия на опционално ценообразуване

Фирмите се опитват да повишат броя на клиентите като им предлагат различни възможности за допълнителни добавки по време или след покупката. Опциите към конкретен продукт или услуга увеличават цената като цяло. Тази стратегия също се използва широко от автомобилните производители. Можете да изтеглите от тук ценова листа на Mercedes-Benz от 2017 г., която е чудесен пример за това.

Стратегия на монополистично ценообразуване

Такива стратегии се използват, когато продуктите имат допълнителни съставни елементи или консумативи. При такива условия фирмите таксуват клиентите си с високи цени до момента, в който клиента няма друга възможност. Например при самобръсначките производител като Gillette таксува с ниска цена при закупуване на самобръсначка, а в последствие при закупуване на ножчета таксува клиентите с високи цени. Дори цената на ножчетата може да е равна на цената на самобръсначката.

Untitledd

Стратегия за ценообразуване за пакет продукти

При тази стратегия продавачите комбинират няколко продукта в пакет и така ги предлагат на купувачите. Това е и начин да се освободят и от стари наличности в склада. Blu-ray устройствата често са предлагани в комбинация с видеоигри, използващи този подход, когато достигнат края на жизнения си цикъл. Пример за компания, която използва тази ценова стратегия е Фотосинтезис.

Untitleds

Пакетно ценообразуване на Photosynthesis.bg

Промоционално ценообразуване

Промоционалното ценообразуване с цел увеличаване продажбите на продукта е често използвано. Има много примери, които могат да бъдат показани, например „купи едно, вземи три“, пари чрез ваучери и други отстъпки.

Eyesential-xmas-flyer-1-1

Untitledds

Стратегия на ценообразуване по географски признак

Стратегия на ценообразуване по географски признак означава различни цени в различни точки на света но за един и същ продукт. Например ако в конкретен регион определена стока е рядкост, то цените за доставка повишават крайната цена.

Capture dddd

Примери за ценообразуване не Lexus w Германия (ляво) и САЩ (дясно).

Стойностно ценообразуване

Този подход е използван там, където външни фактори като рецесия или интензивна конкуренция принуждават фирмите да добавят стойност към продуктите си, за да запазят нивото си на продажби. При стратегията на стойностно ценообразуване клиентите получават повече стойност за парите си или цената, която те плащат ги прави да се чувстват, че получават много продукти.

83376193cartoon-water

Премиум ценообразуване

Използват се високи цени, където имаме уникалност на продукта или услугата. Този подход е използван, където съществени конкурентни предимства съществуват и продавача е сигурен, че може да таксува клиентите си с висока цена. Такива са луксозните круизи на Cunard Cruises или хотелите Savoy. Такава ценова стратегия се използва от Apple, Tesla, Caterpilar и др.

сав

Стратегия на средните цени

– приема се на всички фази на жизнения цикъл на продукта, освен това е най – типична за болшинството от фирмите.

Стратегия на ниските цени

– ефективна е при висока еластичност на търсенето по отношение на цената. Стратегията на ниските цени означава поддържане на възможно най-ниска цена при минимална печалба и голям обем продажби.

Стратегия на целeвите цени

– това са целеви величини които трябва да останат постоянни, без значение дали се променят обемите на продажбите. Възможни са вариантите:
– стойност срещу пари – поддържане на цена около средната – между най-ниската и най-високата на конкурентите. Създава усещане за коректност в размяната;
– премирани цени – ориентация към цени по-високи от тези на пазара с цел внушение на изключително високо качество, уникалност на продукта или символ висок обществен статус.

Стратегия с използването на ценова привилегия

– използва се във всички стадии на жизнения цикъл на продукта във вид на отстъпка.
Стратегия на следване на лидера

– отчита се ценовата политика на лидера в отрасъла на пазара. Когато една фирма е лидер в сектора си е естествено тя да определя цените. По този начин фирмата лидер може да остави малко възможности на конкурентите си по отношение на цените.

Leave a Reply