Методи на ценообразуване

Стратегическият модел и метод на ценообразуване за всяка организация трябва да са ясни.

Стратегическият модел е основен елемент на ценовата стратегия. Моделът определя принципите за формиране на цените във фирмата и възможностите за отклонения от тях. Всяка стока и услуга имат своята цена, но далеч не всяко предприятие разполага с необходимия ресурс знания, за да определи цената. Имаме случаи, в които предприятието е пазарен лидер и трябва да се възползва от пазарната си позиция. От друга страна може да имаме ситуация, в която фирмата има многобройни конкуренти, търгуваните активи не са диференцирани и организацията няма голяма пазарна сила. Методите на ценообразуване могат да се класифицират по различни признаци. Методът е конкретната технология, по която се формира цената и се натрупват нейните елементи. Избраният метод на ценообразуване трябва да съответства на ценовата стратегия.

Цената се явява един от основните фактори, влияещи върху размера на получената печалба, а също така и на ред други количествени и качествени показатели на работата на предприятието:

– рентабилност;
– оборот;
– конкурентоспособност;
– дял на пазара;
– и др.

Въпреки това може да разделим методите на три основни групи в зависимост от това към какво се ориентира повече производителят при избор на метод за ценообразуване:

  • методи въз основа разходите за производство;
  • методи въз основа пазарната конюнктура – пазарни методи;
  • методи основани на нормативните разходи на технико-икономическите параметри на продукцията – параметрични методи.

Днес най-използваните методи са:

  • разходен;
  • стойностен и метод;
  • базиран на конкурентните (пазарните цени).

1. Разходни методи на ценообразуване

Разходните методи на ценообразуване предполагат изчисляване на цената на продажба на продукцията по пътя на добавяне към разходите за производство определена величина. Тук може да отнесем следните методи:
1) Метод на пълните разходи;
2) Метод на преките разходи;
3) Метод на пределните разходи;
4) Метод на анализ на равновесната точка;
5) Метод на отчет на рентабилност на инвестициите;

6) Метод на надбавка към цената.

Разходи + печалба изглежда най-сигурен и лесен за приложение метод, но той е най-сигурният път към фалита. Ако формирате цените си така, прочетете следващите редове.

Проблемът с разходното ценообразуване е фундаментален: не бихте могли да определите разходите за единица продукция без да знаете цената. Нека погледнем следната фигура и помислим: 

В случай, че сме предвидили да продаваме 400 000 единици продукция, може лесно да сметнем, че общите ни разходи са 120 лв. за брой, което отваря възможност да формираме цена от 160 лв./бр. Продадем ли двойно по-малко единици продукция, ще реализираме загуба от 30 лв./ бр., като в много случаи това не се забелязва от предприемачите. Тук трябва да отбележим, че значителна част от разходите са постоянни.

2. Пазарни методи на ценообразуване

При използването на методите за пазарно ценообразуване производствените разходи се разглеждат като ограничителен фактор, под който реализацията на конкретна стока или услуга е икономически неизгодно. Предприятие, използващо пазарни методи с ориентация към потребителите, преди всичко се ориентира в практиката си на ценообразуване към нивото на търсене, на еластичността на търсенето и на ценностните възприятие на потребителите за продукцията.

 Към пазарните методи на ценообразуване може да причислим методите:

  1. Методи ориентирани към потребителите;
  2. Методи ориентирани към конкуренцията.

Например процедурата по калкулиране на цените по метода, отчитащ икономическата стойност на стоката или услугата, се състои в следните етапи:
1. Определяне на цените (или разходите), свързани с използването на това благо (стока, услуга или технология), което купувачът е склонен да разглежда като най-добро от реално достъпните алтернативи.

2. Определяне на всички параметри, които отличават стоката като най-добра, така и като най-лош сред алтернативите;

3. Оценка на стойността за купувача и разлики в параметрите между стоките, предлагани от конкретна фирма и тези, предлагани от конкурентите й;

4. Сумиране на цените на безразличие и оценка на положителните и отрицателните характеристики, отличаващи конкретен продукт от алтернативите на пазара.

Таблица 32 Калкулиране на цените по метода, отчитащ икономическата стойност на стоката или услугата
Калкулиране на цените по метода, отчитащ икономическата стойност на стоката или услугата

3. Параметрични методи на ценообразуване

– прилагат се при формиране на цените на еднотипни, но диференцирани стоки. Определят се от взаимовръзките между технико – икономическите параметри на стоките. Чрез тези методи се диференцират цените в зависимост от диференциацията на стоките и от тяхното техническо равнище и качество. Основа на тези методи на ценообразуване са разходите и цената съставлява количествена зависимост между разходите и основните потребителски свойства на стоката в параметричен вид.

Leave a Reply