Как да построим успешен ценови модел

При изграждането на успешен ценови модел трябва да се намери баланс между финанси, маркетинг и продажби. Освен това повечето клиенти нямат друг инструментариум за сравнение между отделните продукти или услуги освен цената. Цената е най-чувствителният параметър на всяка транзакция и тя не може да бъде само число. Цената трябва да бъде съобразена с голям брой фактори. За да бъде изграден успешен ценови модел, е нужно да бъдем информационно обезпечени относно структурата и състава на цената. Проблемът с подценяване на ценообразуването е общ за всички фирми. В общия случай с това се занимава продуктовият менажер, който в повечето случаи даже не може да отдели на ценообразуването нужното време. По този начин фирмата рискува цените да не отговарят на стойността, която получават клиентите. Често при въвеждането на нов продукт продажбите започват на прекалено ниски цени, което означава ниски приходи от продажби и налага нуждата от ангажирането на повече капитал. Грешките при ценообразуването могат да бъдат фатални за всеки продукт или фирма. Развитието на адекватен на пазарните условия пазарен модел изисква опит, поглед отвътре и някой, който да го направи.

При създаване на успешен ценови модел бихме могли да следваме следните правила:

1. Направете така, че вашите предложения да създават повече стойност за клиентите Ви. Това означава да знаете повече за бизнеса на клиентите си и какво е важно за тях. Днес клиентите предпочитат техен собствен модел на купуване. Вие трябва да им го предоставите. Притежавайки тази информация, ще можете да предоставите точната цена на клиентите си.

2. Изградете ценовите си структури преди да установите ценовите нива. Тъй като ценообразуването е сложен проблем, изисква системен подход. Вие трябва да сте изчистили ценовата структура – какво ще таксувате, опаковка, доставка, отстъпки и др. – преди детайлно да формирате цените си.

3. Таксувайте цялата доставена стойност. Тук е важно да знаем коя характеристика на продукта какво финансово въздействие има за клиентите ни. Особено при В2В пазара е необходимо отделът по продажби да построи профил на всеки клиент и какво той оценява най-много от финансова гледна точка.

4. Внимавайте с политиката за отстъпки, която създавате. Често пъти добре изградената политика при отстъпките е в помощ на отдел продажби. Никога не давайте отстъпка просто така, рискувате да обезцените продуктите или услугите, които предлагате. Ценовите отстъпки привличат ценово чувствителните клиенти и те често вместо да купуват на стандартната цена, изчакват отстъпките.

5. При формиране на цените е необходимо сегментиране на потребителите в групи, оценка на въздействието на приходите върху структурни промени на цените и да се моделира ценовата еластичност за всяка група.

6. Използвайте лесноразбираема логика за формиране на цените си. Това се прави така, защото вашите цени трябва да могат да бъдат обяснени на клиентите ви. Клиентите рядко биха купили нещо, ако не разберат логиката, по която сте формирали цените си.

7. Конфигурирайте така цените си, че да бъдат лесни за употреба и да може лесно да се комбинират няколко продукта за продажба едновременно. Ако клиентите лесно разбират как се формират цените и отстъпките, по-лесно биха се ориентирали и разбрали какво точно искат.

8. Променяйте цените възможно най-рядко. Ако продажбите не отбелязват очаквания ръст, то би следвало да погледнете и други начини да ги повишите. Преди да променяте цените трябва да сте абсолютно сигурни, че именно цените, а не нещо друго трябва да бъдат променени. Поискайте обратна връзка от клиентите си и не се задоволявайте с отговора – вашите цени са твърде високи.

9. Давайте отстъпки при достигане на конкретен обем продажби към даден клиент. Не давайте отстъпки докато клиентите не достигнат предварително обявен обем от продажби.

10. Не преговаряйте само относно цената, коментирайте и стойността, която доставяте, условия на плащане, условия на доставка, допълнителните услуги и ако имате безплатни такива.

Свържете се с нас